从“牛吃庄稼”到卓越采购：供应商关系管理与新制度经济学的智慧
背景：供应商关系管理，SRM，一直有几个问题困扰我多年。
1\. 供应商关系管理为什么重要？
2\. 供应商管理是采购管理的全部吗？为什么我不赞成有些企业把采购部称为“供应商管理部”的做法？
3\. 供应商关系管理与供应商管理，二者之间是什么关系？或者，谁包含谁？
4\. 供应商关系管理具体工作有哪些？采购经理或总监，在给手下布置涉及供应商关系管理的工作时，会支支吾吾、虚头八脑地吗？还是，让手下自己去领会呢？
最近有些空闲时间，更因为具有强力好奇的动力，才准备静下来梳理一番。本篇权当开个头，先谈谈供应商关系管理的重要性！
一、一个经典的例子：养牛场 vs 农夫
假设有一家养牛场和一个农场是邻居。养牛场的牛有时候会跑到农夫的田里，踩坏、吃掉庄稼。这就产生了冲突和损失。
农夫说：“你的牛弄坏了我的庄稼，你必须赔钱，或者把栅栏修好关住你的牛！”
养牛场主说：“我养牛是天经地义，你种地就得承担这种风险！”
现在问题来了：这个损失应该由谁来负责？社会又该如何解决这个问题，让整体利益最大化？
传统的看法是：养牛场主是“肇事方”，他必须负责赔偿或者解决牛跑出来的问题。进而，必须通过政府干预（比如对养牛场主征税）来解决问题。
但诺贝尔经济学奖得主罗纳德·科斯（Ronald Coase）在1960年的《社会成本问题》中提出了一个石破天惊的想法：只要权利界定清晰，并且双方谈判的成本足够低，他们总能通过私人协商找到对整体最有利的解决方案。我们来拆解这句话：
1\. “只要产权是明确的”
意思是法律必须清晰地规定好权利归属。在我们的例子里，法律必须明确说清楚：
情况A：农夫拥有“不被牛侵犯”的权利。或者
情况B：养牛场主拥有“牛可以自由走动”的权利。
关键来了：科斯认为，从最终效率结果来看，判给谁都一样！
2\. “并且交易成本为零（或者很低）”
“交易成本”就是交易双方坐下来谈判的成本，比如时间、精力、请律师的钱、扯皮的成本等等。科斯认为，假设这些成本不存在，那么双方可以无摩擦地轻松达成交易。
3\. 两种情况的推演
情况A：法律判农夫有权（牛不能乱跑）
养牛场主的牛会造成损失，所以他必须想办法。他有几个选择：
1）修栅栏：花费800元。
2）赔钱：每年赔农夫庄稼损失1,000元。
3）找农夫谈判：“你看，我修栅栏要花800块，如果你同意我不修，我每年给你600块作为补偿，你赚了（比被牛踩的损失1,000元少亏了400元），我也省了（只花600元，比修栅栏800元省了200元），双赢！”
只要谈判成本低，他们极有可能会达成一个交易，比如养牛场主付给农夫600-900元之间的某个数。这个结果对社会来说最有效率（总成本最低）。
情况B：法律判养牛场主有权（牛可以自由跑动）
现在轮到农夫受不了了，他的庄稼每年损失1,000元。他也有几个选择：
1）自己认栽：每年损失1,000元。
2）自己修栅栏：花费800元。
3）找养牛场主谈判：“你看，你有权放牛，但我每年损失1000块。如果你愿意修个栅栏（花800块），我甚至可以补贴你一部分钱，比如400块。这样你净赚400块，而我只花了400块，比损失1,000块强多了！”
同样，只要谈判成本低，他们也极有可能会达成交易，比如农夫付钱给养牛场主让他修栅栏。最终的结果和情况A一模一样——栅栏修起来了，社会总成本还是最低的。
科斯的洞见揭示了一个深刻真理：解决问题的关键，并非外在的强制，而是内在的制度安排。这道“栅栏”，正是制度安排的完美隐喻。
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